Conoce y enfrenta los Retos de los Agentes de Seguros sin complicaciones

Todo trabajo implica la inversión de energías y esfuerzo que llevan a las personas a sacrificar ciertas actividades de su vida personal y adoptar algunos comportamientos para cumplir con sus objetivos profesionales. En esta ocasión hablamos de un empleo en especial con el tema “Retos de los Agentes de Seguros”.

No es viable generalizar y decir que cierto trabajo es más difícil que otro, ya que las condiciones de empleo siempre varían incluso cuando se trata de la misma actividad. Por eso hemos decidido delimitar el tema a una profesión.

El sector de la población que adopta esta modalidad de trabajo pueden tener en común algunas características a nivel emocional o psicológico; las cuales les permiten cumplir sus labores sin mayores complicaciones.

Sin embargo, esto no significa que sea un trabajo simple. Al contrario, los agentes de seguros desde el momento en que se incorporan al sector asegurador inician un proceso de preparación que nunca termina. Posiblemente se contemplen etapas pero nunca cesa su entrenamiento.

Cuando han alcanzado ciertos objetivos descubren que el mercado ya marca nuevas exigencias y que por ende, deben buscar alternativas que los provean de nuevas habilidades y aptitudes que les faciliten mantenerse vigentes.

Cuando se colabora con alguna institución, ésta implementa métodos de evaluación que señalen las debilidades de sus agentes de seguros. A partir de los resultados se diseñan planes de trabajo para que puedan cumplir sus tareas de manera innovadora.

Los Retos de los Agentes de Seguros los podemos señalar como aquellas situaciones complicadas que demandan mayor esfuerzo o requieren una reestructuración del perfil, ya que no cumple con los estándares del mercado.

Los retos como pruebas de resistencia en el sector asegurador

Los retos se definen como escenarios difíciles a los que se enfrenta una persona. Por lo que, están presentes en todas las etapas de la vida humana. En el aspecto personal, profesional, sentimental, social, político o económico.

Si hacemos una metáfora, podemos decir que los retos son como las vallas en una carrera de atletismo; representan obstáculos y la pista es la vida. En la primera lectura rápida de la situación podemos identificar que los retos retrasan, dificultan y bloquean algunas partes de nuestra vida.

Pero si profundizamos la metáfora obtenemos la siguiente reflexión. Primero, las vallas son obstáculos pequeños en comparación con la pista. Segundo, antes de una carrera siempre se planean entrenamientos, los cuales tienen como fin preparar al corredor para que tenga las condiciones necesarias para saltar las vallas.

Entonces, las vallas son pequeñas pruebas que con la preparación adecuada son posibles no de evadir sino de superar sin inconvenientes mayores. Ahora, pese a que sólo existe una pista, esta se recorre varias veces para mejorar tiempos y sobresalir entre el resto de participantes como el mejor.

A partir de esta reflexión podemos decir que los retos de los agentes de seguros son pequeñas pruebas de resistencia que deben superar como parte de su colaboración en el sector asegurador y para hacerlo necesitan de un entrenamiento (capacitación).

El número de retos y la frecuencia en la que se dan no puede ser estático, por ende, los agentes de seguros siempre deben contemplar la constante evaluación de sus actividades.

A continuación te presentamos los principales Retos de los Agentes de Seguros.

1. Profesionalización del empleo

El primer y mayor reto de los agentes de seguros es que la sociedad no reconoce que se trata de una profesión y no de un empleo sin fundamentos académicos. Esto puede reducir su importancia en el mercado laboral y demeritar sus funciones.

Actualmente, en México ya existen instituciones gubernamentales y privadas que apoyan, regulan e impulsan el desarrollo de las personas que desean incorporarse a esta modalidad de trabajo. Algunas de ellas pueden ser:

• El Instituto Mexicano Educativo de Seguros y Fianzas (IMESFAC).
• Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF).
• Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS).

Pese a la existencia de estos organismos, aún se registran agentes de seguros que no procuran la profesionalización de sus actividades, ya que lo consideran innecesarios.

Posiblemente esta idea errónea se deba a que anteriormente no se visualizaba la importancia de cumplir con estudios de media superior, superiores o algún tipo de curso o diplomado. Tampoco existían opciones para cumplir con dichas actividades.

Afortunadamente el panorama ha cambiado y ahora el reto es organizar nuestras actividades profesionales y personales para poder tener tiempo de profesionalizar nuestras actividades.

2. Transmitir la necesidad de adquirir un seguro a la sociedad

Las tareas de un agente de seguros son variadas pero la más importante es concretar la venta de seguros, pueden ser seguros de auto, seguros de vida, seguros de gastos médicos, seguros para hogar, empresa o mercancía.

Las ventas de pólizas de seguros se consideran el eje del éxito de un agente porque a partir del número y del tipo contratos cerrados se calculan las comisiones que le perteneces, éstas a la vez definen el su salario. De ahí su importancia.

Decir que las ventas de seguros es el fin de un agente es fácil, sin embargo detrás de dicho logro se ubican infinidad de retos. El que se aborda en este punto es la falta de conciencia en la población mexicana respecto a la contratación de un seguro.

En un informe de la CONDUSEF se revela que las dos principales razones por las cuales los mexicanos no contratan un seguro de auto es porque los consideran innecesarios y costosos.

El reto de los agentes es informar a su cartera de clientes sobre los estudios existentes referentes a los gastos que se pueden generar como resultado de un siniestro y compararlos con sus ingresos mensuales para determinar qué es más costoso.

Este es uno de los muchos ejemplos a los que puede recurrir un colaborador del sector asegurador. Posiblemente su habilidad de creatividad y persuasión son las que podrían apoyarlo.

3. Cumplimiento de las expectativas de los clientes

En este punto se puede entrar en controversia con el reto anterior porque si bien existe un porcentaje alto de la sociedad a la que no le interesa el tema de los seguros, el resto (minoría) puede no sólo interesarse, también demandar necesidades más específicas.

Dichas comunidades entienden la importancia de contar con una protección financiera, pero sobre todo son conscientes de que un seguro debe representar una inversión, por esta razón suelen mantenerse informados.

A este tipo de clientes no es fácil abordarlos porque saben del tema y sobre todo suelen cuestionar aspectos específicos.

Aunque pueden ahorrar explicaciones a los agentes, también pueden meterlos en aprietos al cuestionarlos. Por este motivo, el mediador de cualquier aseguradora debe estar preparado para enfrentar este tipo de situaciones.

No debe permitir que el cliente lo intimide ni mucho menos que tome el control de las conversación. De lo contrario, difícilmente se cerrará la venta.

4. Ser mejor que la competencia

En México, el sector asegurador ha experimentado un crecimiento favorecedor; a consecuencia de esto las compañías aseguradoras se han duplicado y por ende, el número de agentes de seguros va en dirección ascendente.

El cuarto reto de los Agentes de seguros es la competencia; ya que esta puede marcar los límites y los estándares a superar. Es tarea de los agentes determinar qué tan lejos quiere llegar y cómo debe lograrlo.

Aquí su sentido de resistencia y persistencia marcarán la diferencia Lo ideal es analizar los aciertos de sus competidores y descubrir a qué se debe su éxito. Si se considera oportuno, puede tomar ideas e implementarlas de acuerdo a su esencia. Lo que sí debe evitar es copiar el trabajo de otros, esto sólo reduciría su calidad.

Otra cosa que puede hacer es estudiar toda la información de la que dispone para diseñar estrategias, posiblemente identifique áreas que puede mejorar. Quizá está olvidando mencionar datos duros o el discurso que uso no es lo suficientemente persuasivo.

5. Renovación de recursos

El último reto de los agentes de seguros que abordamos es la renovación de recursos. Se refiere al cambio de herramientas e instrumentos utilizados en las labores de los agentes.

Específicamente nos referimos a la implementación de tecnologías, ya que sabemos que actualmente se experimenta una era innovadora en donde la sociedad busca rapidez, sólidez, confianza, facilidad y accesibilidad. Dada esta situación todo el quehacer de los intermediarios de los seguros debe girar en torno a esta lógica de trabajo.

Para afrontar este reto es necesario que el agente se mantenga informado con diferentes canales de información sobre los avances tecnológicos del mercado laboral y profesional.

Un consejo puede ser buscar opciones como algún tipo de curso, diplomado o asesoría. Si se trabaja como agente exclusivo, la empresa con la que se colabora puede ofrecer este tipo de beneficios; sino es responsabilidad de la persona buscar su capacitación.

En el trabajo del agente de seguros es imprescindible que la persona sea autodidacta y que siempre tenga iniciativa para que no espere a que le den solución a sus problemas.

¿Cómo transformar los Retos de los Agentes de Seguros en oportunidades?

Como acordamos en el primer apartado todos los retos mencionados deben ser visualizados como pruebas que son parte de la profesión. Nunca se deben percibir como limitantes para alcanzar nuestros objetivos.

Probablemente al principio sea difícil aprender a vivir con esta lógica de vida, pues en promedio la gente se desarrolla bajo otras perspectivas. Sin embargo, siempre se debe tener claro las metas que queremos alcanzar.

En GoAgentes.mx te compartimos algunos consejos para que logres transformar los cinco retos compartidos (y todos los que surjan) en oportunidades de crecimiento; con la intención de que te conviertas en un agente de seguros exitoso.

• Realiza una evaluación constante de tus actividades.
• Recibe y toma en cuenta las críticas de tus clientes.
• Aprende a escuchar las necesidades de tus clientes.
• Planifica tus actividades con tiempo y dedicación.
• Intenta tomar asesorías al menos una vez al año.