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Manejo de la cartera de clientes – Una de las tareas más importantes del agente

¿Qué es el manejo de la cartera de clientes

Si llegaste a este artículo es porque lograste consolidar una cartera de clientes y si pensabas que era una tarea difícil, también lo es aprender sobre el manejo de la cartera de clientes, ya que es fundamental para la tarea como agente.

Si llevas una gestión adecuada de la cartera de clientes podrás crecer y generar mayores ingresos, así como mantener tu labor estable.

La cartera de clientes es como tal un registro donde registras a tus contratantes actuales así como los clientes potenciales.

A través de esta puede tener su contacto, productos en los que están interesados y datos de contacto en general.

Una de sus principales funciones para los agentes de seguros es contactar clientes potenciales cuando hay pólizas a punto de vencer o cuando hay escacez de contratación, así podrás tener opciones a las cuales recurrir y ofrecer los servicios de seguros.

Con un correcto manejo de la cartera de clientes podrás definir el perfil del cliente y cuál es el mercado objetivo que recurre frecuentemente a la contratación de seguros.

No por esto vas a dejar de buscar nuevos clientes, pero con la ayuda de un perfil analizado, será más fácil y rápido efectua nuevos prospectos.

Funciones de la cartera de clientes

Se suele pensar que la cartera de clientes no es importante y da lo mismo tomar una agenda y tener guardados ahí los datos más importantes como nombre y número de contacto, pero no es así.

Una formación formal de la cartera habla de la organización del agente, a partir de una buena construcción, podrás hacer un análisis qe te ayudará para futuras ventas y ampliar tu profesionalismo.

Estas son algunas de las funciones de la cartera de clientes:

  • Ampliar la fluctuación de clientes: Conforme la cartera vaya creciendo, también lo puede hacer tu número de clientes, mientras des un mejor trato a cada uno de tus clientes, te irán recomendando con clientes potenciales.
  • Crear fidelización: Mientras más al pendiente estés de tus clientes podrás crear una mejor relación y seguir contratando contigo o recomendarte, además puedes reconocer a quienes año con año efectúan sus renovaciones contigo y ofrecer ofertas, promociones o tener detalles en ocasiones especiales, tal como navidad y año nuevo.
  • Buscar nuevas oportunidades de venta: Cuando no hay contrataciones nuevas contar con una cartera de clientes bien organizada es fundamental ya que puedes contactar a aquellos clientes que no regresaron y preguntar por su experiencia y ofrecerles alguna promoción vigente.

La importancia de una buena gestión

Con una buena gestión de tu cartera podrás contactar a tus clientes de forma más fácil y así tener una mejor atención con ellos.

¿A qué nos referimos con atención? Bueno, a veces las compañías aseguradoras lanza promociones o comunicados importantes para sus clientes, ¿Y qué mejor que recibirlos con primicia a través de su agente de seguros?

A partir de estas acciones se puede crear una fidelidad y retención de clientes y Go Agentescuando su póliza deba renovarse o se vean en la necesidad de contratar otro tipo de seguro, recurrirán a ti.

Esto es considerado como un servicio post-venta y es sumamente apreciado por los clientes, ya que sabe que pueden confiar en ti.

Una de las claves para una correcta gestión es mantener el compromiso y agradecer la preferencia de los clientes, ya que bien podrían recurrir con otro agente, sin embargo la atención al cliente que brindar los retiene.

Los datos que debe contener toda cartera de clientes

Uno de los principales factores para poder tener un buen manejo de la cartera de clientes es tener los datos correctos para gestionarla.

En los datos podrás encontrar información vital para saber con cuántos clientes cuentas y contactar a aquellos que llevan mucho tiempo sin una contratación.

De igual forma con la ayuda de los datos puedes hacer una análisis para crear un perfil y saber el tipo de clientes que debes buscar.

Estos son los datos más importantes que debe de contener tu cartera de clientes:

  • Nombre completo de los clientes actuales y potenciales
  • Dirección postal y laboral
  • Teléfonos fijos y móvil
  • Contacto de Whatsapp
  • Dirección de correo electrónico
  • Nivel socioeconómico
  • Posibilidades de compra
  • Tipo de producto en el que está interesado
  • Productos o servicios adquiridos
  • Datos de facturación

Con la ayuda de estos datos podrás estar más en contacto con el cliente y anticipar sus necesidades.

Así mismo podrás elaborar estrategias de promociones u ofertas a través de medios como correo electrónico o whatsapp.

Con la ayuda de esta información se puede evaluar la relación y priorizar la atención con determinados contactos.

¿Cómo lograr una correcta gestión?

Para poder lograr un buen manejo de la cartera de clientes debes de realizar ciertos pasos y nosotros te recomendamos los siguientes:

Segmenta a los clientes

Puedes hacer una segmentación de tus clientes para un fácil manejo de acuerdo a los siguientes factores:

  • Localización: Puede que haya cliente de distintos estado o inclusive hasta por zonas de la ciudad, es importante que sepas dónde se localiza cada uno de ellos para cuando tengas citas.
  • Nivel socioeconómico: De acuerdo al nivel socioeconómico de tus clientes podrás saber cuales son más rentables y el tipo de servicios que puedes ofrecerles, no por esto quiere decir que los otros clientes sean menos importantes sólo que irás preparado con los servicios que mejor se adapten a sus necesidades.
  • Tipo de relación: Aquí puedes incluir toda la información de valor que pueda proporcionar nuevas oportunidades de venta. ¿Qué tipo de cliente son y cómo es la relación actualmente? Tal vez hay clientes que han estado años inactivos. Tener estos datos abre un panorama muy extenso que puede aprovechar cualquier agente de seguros. Los clientes activos e inactivos deben analizarse, ya que con el paso del tiempo es importante saber si están dispuestos a seguir pagando por un seguro, si sus necesidades y problemas siguen siendo los mismos, si son clientes que valga la pena volver a contactar, entre otros aspectos.

Clasificar a los clientes podrá facilitar el trabajo de un buen manejo de la cartera de clientes.

Haz anotaciones de todo tipo de datos

Cualquier dato que te ofrezca el cliente puede ser valioso para realizar la venta de un seguro, como si tiene hijos, esposa, pareja o a que se dedica.

Todos los elementos de vida personal o profesional son valiosos en el mundo de los seguros ya que puedes abrir un campo de posibilidades en cuanto a los servicios que puedes ofrecerle.

A veces los clientes tienden a platicar con los agentes y esto además te ayuda a crear una relación más cercana y de confianza con los mismos.

Información cualitativa

Pregunta a tus clientes respecto a si ya habían adquirido un seguro previamente y pregunta sobre su satisfacción en caso de que así haya sido.

Puedes elaborar un perfil de servicios de acuerdo a lo que le agrada y no, además saber que tipo de atención le debes de brindar acorde a sus preferencias.

Podrás dirigir el servicio y convertir la contratación de seguros en una experiencia para así lograr una fidelización del mismo.

Una vez efectuada la venta también podrás estar pendiente respecto a su nivel de satisfacción para crear nuevas estrategias y planes de venta.

Vuelve un hábito atender la cartera de clientes

Es probable que prefieras organizar la cartera de clientes, sin embargo, es una cuestión de disciplina llevar un correcto control de la misma.

Llevar un buen manejo de la cartera de clientes es algo que se aprende con el tiempo y se debe volver un hábito.

Es necesario que estés atento de las fechas ya que hay horarios de citas, renovaciones o cancelaciones, además debes estar atentos a las promociones de las compañías para enviarlas a los clientes de tu cartera, sin importar si son activos o no o si son clientes potenciales.

Lleva un control de colores con clientes activos, no activos y posibles, así como colores para fechas próximas a pagos y vencimientos o cancelaciones, de este modo podrás asegurar un buen control.

De igual forma puedes usar un software de gestión como las plataformas CRM que te ayudarán a un mejor manejo.

Ahora que sabes cómo llevar un correcto manejo de la cartera de clientes únete a Go Agentes, somos tu mejor opción, además te ofrecemos los mejores beneficios.

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