¿Cómo crear y aumentar una cartera de clientes?

Construir y expandir una cartera de clientes sólida es esencial para el éxito de un agente, es fundamental contar con ella y mantenerla en constante crecimiento, así como crear alianzas y estrategias para que cada vez más personas conozcan el trabajo que se realiza. En este artículo te contaremos las mejores prácticas para acrecentar tu cartera, o bien comenzar de cero si has decidido dedicarte al mundo de los seguros.

Qué es una cartera de clientes

Antes de comenzar es importante que sepas que para desarrollarte como un agente de seguros y construir una cartera de clientes debes de conseguir una cédula de agente, esto te avalará como una persona seria y con los conocimientos necesarios para comenzar con una carrera en este medio. Por otra parte si ya eres una agente que cuenta con cierta experiencia y quieres optimizar tu cartera y  Aumentar tus ventas, te recomendamos que sigas leyendo los tips que pueden beneficiarte en este proceso.

Es necesario recordar rápidamente qué es una cartera de clientes para poder ahondar en algunos tips y que los nuevos agentes tengan claros los objetivos para crearla desde cero. Una cartera de clientes es un conjunto de personas o cuentas que una empresa o profesional ha adquirido a lo largo del tiempo y con los cuales ha establecido relaciones comerciales, en este caso la compra de un seguro.

Se puede resumir a que una cartera de cliente es una base de datos donde se alojan todos los datos de tus clientes o futuros clientes, de esta manera es mucho más sencillo accesar a la información y poder clasificar dependiendo del estatus de cada caso.

Si bien hay estrategias de mercado para poder adquirir clientes potenciales en el caso de los agentes de seguros el acercamiento es más personal, por lo tanto el tipo de estrategias es distinto.

Los agentes en muchas ocasiones crean su cartera de clientes a través de los mismo por recomendación de boca en boca por ello el buen trato hacia estos es fundamental.

¿Cómo crear una cartera de clientes desde cero?

Si vas comenzando a crear tu cartera puede resultar desafiante saber cómo comenzar, sin embargo, solo bastan ciertas estrategias para que aprendas a tomar el rumbo y entiendas cuáles son los mejores pasos para atraer a los clientes que necesitas.

Si quieres saber cómo crear una cartera de clientes desde cero, tranquilo, no necesitas tener miles de conocidos (aunque tampoco hay porqué descartar este método tradicional), existen varias maneras de conseguir una cartera de clientes:

1. Conoce a tu audiencia

El primer paso para construir una cartera de clientes sólida es conocer a su audiencia. Comprender las necesidades, deseos y preocupaciones de sus clientes potenciales es esencial para ofrecer soluciones adecuadas. Investiga tu mercado objetivo y adapta tu enfoque de venta y marketing en consecuencia. Puedes utilizar encuestas, análisis de datos y retroalimentación de clientes para obtener información valiosa.

2. Establece una presencia en línea efectiva

En la era digital, tener una presencia en línea efectiva es crucial para cualquier negocio. Crea un sitio web profesional que muestre tu experiencia, ofrece información sobre los tipos de seguros y proporciona formas de contacto. Además, otra de las herramientas que más te van a funcionar en la actualidad, es utilizar redes sociales para interactuar con clientes potenciales y publicar contenido relevante.

3. Networking y referencias

El networking es una herramienta poderosa para los agentes de seguros. Participa en eventos, seminarios y grupos de networking. Fomenta relaciones con otros profesionales, como agentes inmobiliarios o asesores financieros, que pueden referir a sus clientes a tu negocio. Las referencias de boca a boca pueden ser una fuente invaluable de nuevos clientes.

4. Programas de fidelización

Mantener a los clientes existentes es tan importante como adquirir nuevos. Ofrece programas de fidelización para recompensar a los clientes que renuevan sus pólizas o refieren a otros. Los descuentos, regalos o servicios adicionales pueden incentivar la lealtad a largo plazo.

5. Educación continua

La industria de seguros está en constante evolución. Mantente actualizado sobre las últimas tendencias, regulaciones y productos de seguros. La educación continua no solo aumenta su conocimiento, sino que también mejora su credibilidad y la confianza de sus clientes.

6. Marketing efectivo

El marketing es esencial para atraer nuevos clientes. Utiliza estrategias de marketing en línea y fuera de línea. Puedes invertir en publicidad en línea, enviar boletines informativos por correo electrónico, escribir blogs informativos sobre temas relacionados con seguros y ofrecer seminarios web gratuitos sobre conceptos de seguros importantes.

7. Excelente servicio al cliente

La satisfacción del cliente es clave para el crecimiento de tu cartera. Proporciona un excelente servicio al cliente, esté siempre disponible para responder preguntas y brinde apoyo durante la presentación de reclamaciones. Los clientes satisfechos son más propensos a renovar sus pólizas y recomendar sus servicios a otros. 

8. Diversificación de productos

Ofrecer una variedad de productos de seguros puede ayudar a atraer a un público más amplio. Asegúrate de comprender bien los productos que ofreces para poder asesorar a los clientes de manera efectiva sobre cuáles son más adecuados para sus necesidades.

Estos son algunos tips que puedes tomar desde cero para comenzar a crear tu cartera, sin embargo, si lo que deseas es acrecentarla, puedes seguir también las siguientes recomendaciones:

1. Puedes comprar una cartera de clientes. Esto es una práctica legal y común. Para no empezar desde cero, muchos agentes compran bases de datos con empresas que se dedican a la venta de base de datos legal. Esta información la recaban con personas que ya se han acercado a cotizar o ya han contratado con anterioridad algún seguro, lo cual facilita mucho la venta.
2. Las aseguradoras te brindan una cartera de clientes. Muchas de las aseguradoras, no todas te dan un base de datos cuando empiezas a trabajar con ellos, evidentemente cuando dejas de trabajar con la aseguradora, debes de entregar la base de datos
3. El método tradicional. Si no fuera tan efectivo no seguiría existiendo, este es el famoso “de boca en boca” y es que, nada te va a dar tantos clientes como hacer bien tu trabajo y ser recomendado.

¿Qué temas debo considerar al crear una cartera de clientes desde cero?

Es importante que no solo actúes por inercia, es decir, antes debes analizar los tipos de productos y servicios que ofreces, de esta manera podrás entender hacia que sector quieres acercarte, considera las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el rango de edades de mis clientes potenciales?
• ¿A qué nivel socio-económico deben pertenecer?
• ¿Cuál es la zona geográfica que queremos atacar?
• ¿Cuál es la actividad económica que estamos buscando?
• ¿Cuál es el nivel educativo al que queremos llegar?
• ¿Cuál es la profesión o profesiones que estamos buscando?
• ¿Cuáles son sus principales pasatiempos o actividades?
• Género del cliente.
• ¿Qué estado civil debe tener?

Es necesario que conozcas la edad, debido a que hay sectores que no están interesados en adquirir seguros. Asimismo, el nivel socioeconómico y actividad económica ya que podrás definir fácilmente los ingresos de tus clientes potenciales para saber qué tipo de productos podrás ofrecerles.

Además, no puedes ofrecer tus servicios sin prospectar el tipo de clientes que debe haber en tu cartera de clientes para que realmente de los resultados que esperas.

¿Para qué Sirve la Cartera de Clientes?

Al inicio comentamos que la cartera de clientes nos ayuda a tener organizada la información de nuestros clientes y de nuestros clientes potenciales, pero una vez que cuentes con la tuya verás que te facilitará la vida en muchos otros aspectos.

1. Llevas un control de toda la información.
2. Facilita la búsqueda de información específica. Lo cual ahora no puede parecerte trascendente, pero es una realidad que llegará un momento en que tendrás tanta información que no bastará organizar por orden alfabético.
3. Fidelización. El registro te ayuda a ver cuáles son tus clientes más antiguos, a estar pendiente de ellos cada tanto. Esto parece simple pero, marca la diferencia para que te sigan buscando y te recomienden.
4. Seguimiento. Tener todo en orden te permitirá tener claro a los clientes de una sola ocasión, puedes buscarlos y preguntar por qué nunca regresaron, ofrecerles descuentos o lo que esté en tus manos para darle seguimiento.

Tipo de Cartera de Clientes

Existen básicamente 4 tipos de carteras de clientes:

• De datos
• De clientes de datos descriptivos
• De clientes de datos de comportamiento
• De clientes de datos cualitativos

De datos

Podríamos decir que esta es una de las más básicas que hay, en ella debes poner la información básica de cada uno de los clientes.

De clientes de datos descriptivos

Para poder recabar estos datos deberás realizar algunas entrevistas ara poder conseguir información más profunda y específica. Lo que buscas es las aspiraciones de los clientes, estado civil, mascotas, planes profesionales, por ejemplo.

De clientes de datos de comportamiento

Esta base de datos busca identificar patrones, principalmente para que diseñes tu estrategia de marketing-publicidad. Para ello deberás tener estadísticas de los patrones del comportamiento de redes sociales, patrones en las compras.

De clientes de datos cualitativos

Esto sigue siendo parte de tu estrategia de marketing. Aquí debes de analizar la información sobre ti como marca. por ejemplo, de donde llegaron tus clientes, por qué te eligen , por qué te recomiendan , etc.

Consejos para Triunfar con tu Cartera de Clientes

En numerosas ocasiones hemos hablado de la importancia de diferentes factores, necesitas tener habilidad como vendedor, pero de nada vale eso si no tienes clientes a quienes vender. Pues lo mismo pasa con tu cartera de clientes, de nada sirve tener un banco de 10 mil contactos si solo vendes 2 seguros al mes.

Si tienes una cartera muy grande no creas que ya tienes ganada la jugada, ahora necesitas poner en práctica tus habilidades. ¿Recuerdas que en otros artículos hemos hablado de la importancia de la perseverancia? Bueno, pues aquí es cuando lo pondrás en práctica.

No te preocupes, no estás sólo , en GoAgentes.mx buscamos acompañarte en todo lo posible,así que por eso te compartimos estos tips para el éxito de tu cartera de clientes:

• Recaba toda la información que puedas, entre más mejor. Recuerda que una de las claves en la venta de seguros es conocer lo más que se pueda a tu cliente.
• Administra tu información. Nosotros ya te hemos dado algunas ideas de como puedes hacerlo, pero lo importante es que pienses y conozcas tu sistema, la estructura no funcionará de nada si no conoces tu sistema.
• Clasificar a los clientes es sumamente necesario, desde aquellos que quedaron en confirmar, hasta aquellos que no están tan convencido, esto te ayudará a establecer un objetivo.
• Procura personalizar tu tipo de contacto. Es decir, dependiendo del perfil del cliente es que puedes enviarle un correo electrónico, una llamada telefónica, o un whatsapp.
• Trata de ser respetuoso y adecuarte bien al perfil del cliente, ya que se estima que casi el 90% de las ventas cerradas se basan en la experiencia del cliente.

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