Aprende Cómo Vender Seguros de Vida y Obtener Grandes Comisiones
La venta de los seguros de vida es un tema que todos los Tipos de Agentes deben de dominar porque son los servicios que suelen representar mayores ganancias para sus bolsillos, sin embargo, la verdad es un poco difícil lograr la venta de este tipo de pólizas.
La dificultad principal está en que en México no existe la cultura de prevención, por lo que vender un seguro requiere de Habilidades de ventas. Los seguros de auto, por ejemplo son algo obligatorio y cada vez más personas los contratan, pero es más complejo el caso de los seguros de vida.
Los seguros de vida son todavía más difíciles de vender porque no se trata de un bien material, como en el caso de los vehículos. Entonces, aunque es más valiosa la vida y la integridad de las personas no lo ven como un gasto tangible, como es el caso de perder un auto.
Pero no te preocupes, todos los vendedores de un servicio se enfrentan a obstáculos parecidos. Nosotros en este artículo te enseñaremos todo lo que necesitas para poder vender este Tipo de seguro y aumentar tus ingresos.
¿Qué es un Seguro de Vida?
Si realmente deseas saber cómo vender seguros de vida, lo primero que debes hacer es tener claro qué es lo que vas a vender. Recuerda que como Asesor eres el encargado de explicar al cliente todo sobre la Póliza que va a adquirir.
Un seguro de vida es la protección diseñada para que las familias no queden desprotegidas en caso de que la persona responsable de proveer los recursos quede imposibilitada para cumplir con sus obligaciones.
Por ejemplo, si un padre de familia muere o no tiene la posibilidad de seguir trabajando, el seguro de vida le brinda una protección económica.
Y es ahí donde posiblemente radica la complejidad para vender estos seguros. Aunque la salud y la vida son lo más importante para cualquier individuo, no es fácil hablar de perderlas, ya que es un tema delicado que ocasiona incomodidad, incluso puede parecer un tanto ofensivo.
Beneficios de los Seguros de Vida
- Cobertura de gastos funerarios y médicos
- Sistema de ahorros
- Descuentos en clínicas y hospitales
- Indemnizaciones
- Apoyo en el desarrollo profesional de los hijos
- No sólo sirve en caso de fallecimiento, sino de incapacidad o enfermedad.
Tipos de Pólizas de Vida
- Seguros de vida temporales:
Es uno de los seguros más económicos y puede contratarse anualmente. Sus beneficios son los siguientes. - Obligaciones hipotecarias
- Cancelaciones de deudas
- Respaldo adicional para la familia
- Riesgo de muerte
- Seguros de vida extendidos.
- Esta dura toda la vida del cliente y la indemnización se paga al momento de su fallecimiento
- Seguros de ahorro:
Es un complemento que el cliente puede recibir durante su jubilación o retiro.
- Seguros mixtos:
Aquí se funcionan los beneficios de un Seguros de riesgos y un Seguro de ahorro. Previamente en el contrato se establece una edad donde el cliente pueda empezar a recibir un monto de lo ahorrado. Si el cliente muere antes, sus familiares podrán cobrar la indemnización.
Obstáculos para Vender Seguros de Autos
A pesar de que la muerte es lo más natural y lo único seguro en la naturaleza humana, a la mayoría de las personas no les gusta hablar de eso, como si por evitar el tema fuera menos real esta situación o al no mencionarlo no nos va a pasar.
- Además, como lo mencionamos al inicio, en México no existe una cultura del ahorro ni de prevención y menos para estos casos..
- La falta de información. Al no ser un tema muy conocido existe mucha desinformación y prejuicios por parte de la población, como que los seguros de vida son lujos para la gente de clases más altas. Además muchas personas creen que los seguros de vida solo sirven cuando uno fallece y nadie quiere gastar dinero en algo que sólo funciona cuando uno está muerto,
- Si quieres triunfar en las ventas de seguros de vida, debes planear un acercamiento amigable pero sincero hacia las personas. Esto significa que debes proporcionarle información real de manera persuasiva para que entienda que necesita del servicio sin necesidad de sonar duro o agresivo.
Manual para la venta de Seguros de Vida
En GoAgentes nos preocupamos por el bienestar de nuestra comunidad, por esa razón, hemos diseñado un manual para saber cómo vender seguros de vida.
1.Identifica el perfil de la persona
El primer paso en el manual de cómo vender seguros de vida es conocer el perfil de la persona. Muchas veces el agente se apresura a abordar a un individuo, en su afán de vender, sin conocer cuántos años tiene, si es casado, soltero o divorciado, si tiene mascotas o si vive con sus papás, en fin, todos los elementos clave.
Dentro de tu cartera de clientes existen muchas oportunidades de venta, lo que debes hacer es clasificarlos de acuerdo a su perfil. Por ejemplo, organizalos por estado civil.
Los padres de familia pueden ser aspirantes potenciales, dado su responsabilidad y compromiso de ser el proveedor de recursos. Aprovéchalos.
Los que no tienen hijos pero están casados o viven en pareja pueden ubicarse en segundo lugar. Sólo verifica sus intereses. No des por hecho que las personas planean tener hijos.
Es común que a las generaciones jóvenes no les interese tener familia, aunque también hay ocasiones en donde no es posible. Por eso, debes conocer sus intereses y abordarlo con gentileza..
En caso de que no puedan o no planeen tener descendencia puedes identificar otro objetivo para ellos. Por ejemplo, si tienen mascotas, familiares cercanos con alguna enfermedad, o incluso hacer visible asegurar a su pareja.
2. Realiza un Acercamiento Amigable
Evita abordar a la persona de manera brusca, eso sólo lo asustará o lo pondrá a la defensiva. Tampoco es recomendable que tomes posturas católicas, políticas o alguna ideología. Sé lo más neutral posible.
Si la reunión ha sido planeada, prepara alguna bebida y snack para ofrecer, mantén el lugar ventilado y regula la luz de la habitación, incluso puedes utilizar algún aroma dulce y fresco para hacer sentir a la persona en casa y confianza.
Inicia una conversación que no se relacione con la venta, puede ser el tráfico, el clima, algo sencillo pero planeado para que no se te salga de las manos. Posteriormente relaciónalo con el tema central.
3. Plantea la Necesidad de Contratar un Seguro de Vida, de Acuerdo al Perfil del Cliente
Una vez que conozcas el perfil del cliente, podrás pasar al tercer paso del manual cómo vender seguros de vida: ayudar a las personas a identificar una necesidad: contratar un seguro de vida. Utiliza los elementos que encontraste en el conocimiento del contratante.
Una manera de hacerlo, es recurrir a datos duros e información oficial de instituciones ajenas a la que trabajas para que el cliente tenga una percepción neutral de la situación. Pueden ser: Condusef, OMS, AMIS, la CNSF, o cualquier otra.
La idea es que des la impresión de que se trata de un tema serio y bien argumentado, pero sobre todo que las instituciones son quienes establecen la necesidad, tú sólo les pláticas la información.
Algunos de los consejos que te damos es no usar la palabra muerte, ya que puede resultar escandalosa.
Busca sinónimo o términos que den a entender la idea para que la persona no se sienta incómoda, por el contrario que logre entender toda la información para que por sí solo nombre la necesidad.
Utiliza un tono de voz tenue, seguro pero discreto para que el discurso cause en la persona un efecto de asombro, curiosidad por saber más del tema y que tenga la confianza de preguntar todas sus dudas. Para eso, debes estar preparado.
Si crees que es mucha información, apóyate en materiales visuales didácticos: videos, imágenes, infografías o presentaciones, el punto es que no se vuelva tediosa la plática, se mantenga un ritmo llevadero y parezcas seguro.
4. Refuerza la Información con Experiencias
Cuando el cliente experimente una situación de asombro y sumergido en la plática, pregunta si no tiene alguna duda, sino plantea algunas interrogantes sobre sus intereses, planes a futuros, metas.
Esto ayudará a mantener la conversación activa, de otro modo, tú serás el único que hable.
Discreta y naturalmente comenta sobre tu experiencia en la venta de seguros de vida. Resalta la actitud positiva de tus clientes anteriores, comenta de qué manera los beneficio la protección que contrataron, todo sin parecer falso.
El hecho de que las personas conozcan las opiniones y críticas de un servicio significa un detonante en el momento de tomar una decisión.
Si visualizas que la charla impacta al cliente continúa sumando anécdotas pero varía el tono de voz o implementa movimientos ligeros para no que no pierda el interés.
5. Presenta una Solución Accesible, Segura y Económica
Cuando el cliente haya logrado identificar la necesidad de contratar un seguro de vida es momento de ofrecer tus servicios, para entonces tu ya debes tener planeado opciones a la medida del cliente.
El objetivo de esta etapa es exponer frente al cliente, que pese a los beneficios que obtendrá el seguro es una alternativa accesible, segura y económica. Todo eso lo debes comentar por partes para que no se confunda.
Procura no bombardearlo con términos poco entendibles. Traduce los tecnicismos en palabras simples pero sin que eso signifique reducir la importancia o la seriedad del tema.
Para demostrar la accesibilidad, retoma algunas experiencias de clientes pasados, comenta la manera en que los apoyaste para concretar su proceso de contratación pero también cuando experimentaron los beneficios, resalta los efectos positivos y haz que imagine cómo cambiaría su vida.
En cuanto a la seguridad, habla de la presencia y trayectoria de la empresa para la que colaboras. De igual manera, puedes incluir datos duros y opiniones de algunos clientes.
Cuando hables de los precios, intenta manejar montos que no parezcan excesivos. Una forma de hacerlo es dividir la suma total en semanas o meses.
Esto ayudará a simplificar los cálculos de la persona. También puedes usar el salario del cliente para explicar de qué manera puede administrar su capital.
Algo que debes considerar es ofrecer a los clientes un folleto o un soporte escrito de toda la información que has expuesto, pues difícilmente la persona podrá retenerla en su mente. Así en caso de tener dudas podrá consultar el papel.
6. Siempre Asegura una Venta
En esta etapa el cliente tomará la decisión de contratar el seguro. De notarlo inseguro, será necesario que le des un último impulso para que se decida a firmar su póliza de seguro.
Aquí entran las habilidades de persuasión y consistencia del agente. No es válido rendirse en el primer intento. Ya que el seguro de vida al representar una inversión considerable, es una decisión que tomará tiempo.
Ahora, si visualizas que no se dará la opción de vender el seguro de vida, considera ofrecer algún otro Tipo de seguro al cliente. Siempre habrá opciones más accesibles.
Habilidades que se deben contemplar en la cita con el cliente
Para que puedas cumplir con todas las etapas del manual de como vender seguros de vida debes trabajar las siguientes habilidades.
- Facilidad en el manejo de audiencias.
- Persuasión.
- Perseverancia.
- Trabajo por objetivos.
- Organización.
- Manejo de información.
- Ventas.
¿Cómo Vender Seguros por Teléfono
La venta de seguros por teléfono ya no es muy común, pero sigue estando vigente porque antes esta era la manera tradicional de hacerlo.
Para hacer cualquier tipo de venta es necesario mentalizarse para el rechazo, la mayoría de las personas van a colgar el teléfono y si eres nuevo en esto puede que sientas feo al inicio, pero te irás acostumbrando.
Sé prudente. Realiza tus llamadas en un horario prudente, si hablas demasiado temprano o demasiado tarde es lógico que el cliente te responda de malas y hasta se predisponga de una manera negativa contigo.
Escucha. La desventaja del teléfonos que no puedes ver el lenguaje verbal de tu cliente, por lo que debes explotar al máximo tu escucha.
Deja que tu cliente te comunique todo lo que le preocupa, recuerda que todo lo que te diga es información valiosa para poder ofrecerle el mejor producto. Entre más atención pongas a los detalles, más posibilidades tienes de tener éxito en tu venta.
Vende soluciones. Maneja un lenguaje optimista y ofrece soluciones a todas las objeciones que manifieste el cliente.
¿Cómo Vender Seguros en Redes Sociales
Las redes sociales son hoy en día la mejor manera de hacerte publicidad de una manera orgánica, también está la opción de que pagues publicidad, pero piensa que si haces bien tu trabajo los clientes llegarán solos sin necesidad de invertir un sólo peso en publicidad.
Publica historias atractivas
Las historias son súper visibles. Es una opción perfecta para poder explicar y enganchar posibles clientes. Dales información valiosa y cifras reales que puedan aterrizar a su vida.
Haz comparaciones
Investiga las ofertas de la competencia y ubica cuáles de tus servicios son mejores e informa esos precios, beneficios y descuentos que manejas tú que los demás no.
Aunque lo principal para hacer la contratación de cualquier servicio es hacer una comparación de costos, la realidad es que muy pocas personas hacen este trabajo y que mejor que tú se los facilites.
Haz dinámicas con regalos.
Ya sea mediante publicaciones, historias o en vivos ofrece pequeños detalles que motiven a las personas a estar pendiente de tu contenido y seguirte en redes sociales..
Comparte testimonios de clientes felices.
Esta es una de las mejores estrategias que puedas hacer, ya que la gente se sentirá más segura si ve cómo has ayudado a otros y cómo expresan ellos esta experiencia.
