La Importancia de la Retención de Clientes
En general, las ventas dependen demasiado de la retención de clientes, pero los agentes especialmente, porque como sabrás, muchos de los seguros que vendas necesitan renovación y de ello dependen tus comisiones.
No te preocupes, este es un reto al que se enfrenta cualquier vendedor, hoy en Go Agentes te ayudaremos con algunos tips para que puedas mantener a tus clientes y sigas cobrando tus comisiones periódicamente.
Bueno, y ¿qué significa retener a tus clientes?, tal como el nombre lo indica, significa mantener a los clientes contigo, que te vuelvan a buscar en cada servicio que necesiten, es decir que te elijan a ti y no a tu competencia.
La retención es un tipo de fidelización y se puede lograr a través de que sepas identificar las necesidades de tus clientes o les ofrezca promociones y descuentos.
Es importante que si eres agente o estás considerando ser agente de seguros pongas especial énfasis en este punto pues es mucho más facil la retencion que encontrar a un cliente nuevo.
A través de la retención es como se puede lograr la fidelización para crear una sólida cartera de clientes.
En Go Agentes te damos algunos consejos sobre retención de clientes para que tus ventas mejoren.
¿En qué Consiste la Retención de Clientes?
Pero, si estás iniciando apenas tal vez te preguntarás “¿retención de clientes?, pero ni siquiera tengo clientes aun”. Bueno, no te preocupes la realidad es que es más sencillo de lo que parece, si haces bien tu trabajo las personas te recomendarán automáticamente de boca en boca.
Así los prospectos podrán llegar por sí solos y no tendrás que buscarlos, aunque, esto no quiere decir que tienes que dejar de buscar formas de acercarte a prospectos nuevos.
Si bien antes era muy común que los agentes recorrieran las calles para encontrar nuevos prospectos en ventas o utilizaran directorios para poder concretar ventas, actualmente el agente de seguros cuenta con herramientas tecnológicas que facilitan esto.
En eso consisten las ventas, en encontrar estrategias para saber retención de clientes y así darte a conocer.
Estrategias para la Retención de Clientes
Si quieres saber retención de clientes, estas son algunas de las estrategias de las que puedes hacer uso para facilitar tu tarea como agente:
- Haz que la experiencia sea personalizada
La clave para las ventas es que brindes un servicio personalizado, que hagas sentir a las personas que te interesas por ellas y que realmente los escuchas, y que no son solo un número para ti. Y aunque es verdad que tu prioridad es vender, no debes vender por vender porque las personas lo notarán.
- Entrega Obsequios
Un presente para los clientes siempre es una manera eficaz de que los clientes te elijan a ti y no a la competencia, y aunque algunos lo consideran una estrategia “poco elegante” la verdad es que es muy eficaz. - Recuerda que nosotros también somo clientes y piensa en las veces que haz elegido un proveedor sobre otro por los descuentos y los pequeños obsequios.
En este caso tu puedes ofrecer descuentos o mandar por correo electrónico las promociones o información valiosa que te vaya llegando y que sientas que puede serle de valor a tus clientes.
- Atención a los detalles
Si pones atención a todo lo que te dicen tus clientes y a todo lo que no te dicen tendrás mucha información sobre lo que les importa, sobre cómo hablarles y de qué. Como ya lo hemos mencionado en otros artículos, la atención a los detalles será tu arma más importante a la hora de “enamorar” a un cliente y poder cerrar una venta.
- Adelantate a sus Necesidades
Si eres un agente observador y dedicado a los detalles sabrás exactamente lo que busca tu cliente, sabrás si es una persona organizada, paciente o todo lo contrario. - Esta información te permitirá saber qué ofrecerle antes de que lo pida. Por ejemplo, si es una persona despistada, puedes llamarle para recordarle la renovación de su póliza y es un detalle que valorará porque de no ser por tu servicio habría olvidado renovar su seguro.
¿Cómo Medir la Retención de Clientes?
Existen varios métodos para calcular el nivel de retención de clientes que manejas, si está creciendo cada mes o si es urgente que cambies de estrategia.
- Basándose en el número de clientes de un periodo separa el número de clientes nuevos de los que permanecen.
- Resta el número de clientes nuevos
- El resultado divídelo por el número de clientes que ya tenías al inicio del periodo
- El número que te dé lo multiplicas por 100 y así conocerás el porcentaje de tu retención de clientes de ese periodo.
- Tu periodo lo puedes dividir en meses, bimestres o lo que sea más cómodo para ti.
Tasa de Retención de Clientes:
Se le conoce como tasa de retención al porcentaje de clientes que permanecen a lo largo del tiempo contigo.
Es muy sencillo de conocer, solo debes de tener registro de todos tus clientes, esto no te costará trabajo si eres una persona organizada, por ello es que en GoAgentes.mx te brindamos herramientas como bases de datos para que puedas llevar tu registro de manera organizada desde la primera póliza vendida.
Tasa de actualización:
Para poder conocer este dato divides el número de usuarios que se actualizaron en un periódo por el número total de clientes.
Tiempo de Abandono:
Este también es un dato importante que te ayudará a saber si estás haciendo algo mal. Esto implica medir el tiempo desde que alguien contrata un servicio y lo abandona, en este caso podrías medir cuántas citas o consultorías tienes con un cliente para que este corte la relación contigo.
En el caso de que se hayan entrevistado una vez y la persona haya elegido seguir el proceso con otro agentes es muy grave, porque significa que no estás generando confianza en las personas.
Tips para mejorar tus ventas
Cadena de boca en boca para ampliar la cartera de clientes
Como ya te mencionamos esta es una de las formas más efectivas de hacer clientes y la recomendación siempre es iniciar con tu núcleo familiar.
No sólo el negocio se refuerza, sino que también crece, puedes solicitar a tus clientes que te promocionen con conocidos o similares, pero recuerda que también debes de ofrecer beneficios a los clientes que te recomienden.
Entre los beneficios, ya que con los seguros no siempre se pueden otorgar descuentos, pero les puedes enviar regalos de fin de año o regalos por su fidelidad.
Asimismo podrás hacerles llamadas para verificar su conformidad con el seguro y aclarar posibles dudas que tengan.
Haz buen uso de la publicidad
De igual forma es importante que aproveches las nuevas tecnologías como redes sociales para poder dar un boost a la atracción de clientes potenciales (leads), son herramientas muy importantes, sobre todo en estos tiempos.
Para esto es importante que tengas un buen conocimiento respecto a cómo se usan las redes sociales y hagas uso quizás de publicidad pagada.
Sin embargo, deberás de tomar en cuenta la segmentación realizada para saber el tipo de publicidad adecuada para generar clientes potenciales.
Asimismo debes de considerar que el hecho de estar en redes sociales no garantiza que atraigas todo tipo de clientes ya que jubilados o personas mayores podrían considerar otros medios de comunicación, como los impresos.
Crear sociedades
Al crear sociedades no hablamos específicamente de entablar sociedad con personas, pero por ejemplo con plataformas que se dedican al mismo ramo como Go Agentes, en el que se facilita el trabajo para un mejor gestión de las actividades como agente.
Ahorra tiempo
En caso de que no te encuentres en algún tipo de sociedad que facilite la gestión es recomendable que trabajes con aseguradoras específicas y no quieras acaparar todo el mercado asegurador.
De igual manera podrías ahorrarte dinero en publicidad manteniendo contacto directo con los clientes y enviándoles correos promocionales.
Intenta tener una relación cercana con los clientes
Como ya te mencionamos es necesario y recomendable que mantengas una buena relación con tus clientes para que estés informado de sus necesidades.
Además podrás atender sus dudas y verificar su conformidad con el producto que adquirieron.
De igual modo, podrás ofrecerles nuevos productos que garanticen su seguridad de acuerdo a las necesidades que detectes.
Se creativo y saca provecho al hacer publicidad
Aprovecha las fechas de renovación o temporadas especiales para explotar tu creatividad al promocionar los descuentos de los seguros, así podrás atraer más fácilmente a los clientes potenciales.
Las temporadas vacacionales y los días festivos son buenas fechas para explotar tu creatividad e ideas nuevas que puedan atraer a clientes potenciales.
Ofrece descuentos, promociones, crea paquetes, regala cupones; es momento de sacar la creatividad y explotarlo.
¿Qué errores pueden alejar a tus Clientes?
- Forzar a los clientes o confundirlos con clientes potenciales: Es muy común que como agente se hostigue a los clientes para poder vender los productos de seguros y los clientes terminarán por buscar otras opciones. De igual manera hay supuestos clientes que sólo buscan información respecto a los seguros y del mismo modo al intentar forzar la venta no logran enganchar al cliente.
- No tener los datos exactos de los productos que se ofrecen: Es común creer que como se ofrecen los mismos tipos de productos se puede generalizar y brindar la misma información sin importar la aseguradora, pero debes tener en cuenta que cada aseguradora tiene variaciones del mismo producto.
- No tener servicio de atención al cliente: Debido a lo repetitivo de las preguntas de los clientes, es común que el agente principiante tome una actitud distinta a la de servicio al cliente, pero como agente debes entender que las dudas son comunes al comprar un servicio de protección tan importante.
- No saber tener un acercamiento al cliente: Al no vender un producto tangible es difícil poder explicar al cliente sin aburrirlo y uno de los errores más comunes es dar sobre información al cliente que lo puede abrumar.
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